今年华南大区饲料销量增长目标70万吨
《农财宝典》：今年水产业热闹非凡，市场竞争也很激烈，请您介绍一下今年上半年海大华南大区经营情况？
程琦：今年整体来说，从市场进展上还是非常不错的，今年到目前为止，华南大区禽料销量的增长达到30%，包括鸡、鸭、鹅三条线，从体量上来讲，进展速度比较理想；水产料销量上半年增长约20%，6月份开始增长加速，增速超过50%。
实际上，我认为现阶段对于我们来说，增量其实不是最重要的事情。最重要的还是在于能否给养殖户带来超额的价值。今年整个普通淡水鱼养殖困难，行情低迷，而在这个过程中，如果我们可以给客户带来更多超额的价值的话，那么饲料销量就会得到必然的增长。
我一直强调一个理念，我们要的增长是有质量的增长。所谓有质量增长，实际上就是希望有更多优质的渠道、优质的养户愿意选择我们的产品，使用我们的产品。我们不追求短期销量本身，而是要追求客户对产品和服务的接受度和认可度。这也体现在我们华南大区普水料销量的增长上，一个月比一个月好。
我们有足够的战略定力去经营华南市场，新品种新市场前期慢一些，但是我们去培育客户，把市场布局、产品定位、产品质量等极致打磨，做到最优，在这个过程中不断通过客户价值的提升，再快速推广增大市场份额。
《农财宝典》：超额的价值指的是哪些方面？
程琦：未来的养殖端肯定是朝着专业化、规模化发展的，客户的需求也将越来越多元化，为了满足这种需求，我们要为客户提供包括养殖规划、鱼苗供应、投入品方案、流通等等，以此来为客户提供超额的价值。
未来的饲料行业，绝对不会是一个低门槛的行业，要想把产品做好，主要从三个维度出发：一，产品的精准定位匹配养殖模式；二，把饲料的性价比提高；三，产品线丰富和系统的解决方案。
大家看到华南大区今天的发展，其实我们背后就是有海大集团从技术到采购再到运营等方面的支撑和支持，这给我们带来了巨大的推动力，让我们能够在市场创造出差异化的客户价值。
《农财宝典》：华南大区如何保持这种迅速增量的态势？
程琦：主要有两个方面，一是定高目标，在高目标的驱动下，大家必须要推动变革，想方设法给客户创造差异化的价值；另一方面就是去官僚化，所谓的去官僚化就是让组织架构更灵活，我们可能会不断的在每个业务线、每个区域发展到一定阶段的时候，成立一些专项小组，然后由最合适的解决这个问题的团队，去聚焦在这个区域迅速解决问题。也就是说，从这个角度上来说，我们没有太多的汇报、会议，等等，更多的是把所有精力都放在做好产品和服务，建立面向未来组织能力，战略布局新市场和新品种。
饲料降价是战略性调整
《农财宝典》：今年海大华南大区普通淡水料掀起凶猛的降价狂潮，为什么做出这种策略？
程琦：在普水料上，大家对我们的价格调整都有一些报道和猜测，实际上，从我们自身角度出发，我们就是对于普水料市场的变化做出的一个战略性的调整。这个调整的根本目的在于，我们要给客户创造更多的价值，而反过来倒逼我们去提升管理效率，提升营销效率，去把产品研发做好，去从原料采购上要效益。
可以看到，这几年，消费转型升级的驱动下，养殖产业格局发生了重大变化，比如说小龙虾、蛙、巴沙鱼，而高端市场如加州鲈、生鱼等品种养殖量的大幅增长，给草鱼、罗非鱼等大宗淡水鱼带来的冲击和替代非常大。
大宗淡水鱼的养殖量在减少，换句话说，市场对普通淡水鱼料的需求在减弱；但是，从供应的角度上来说，在过去的若干年时间里，几乎所有的饲料企业都在投膨化料线，饲料供应是在不断扩大的。经济学的角度上来看，需求曲线在往下走，供给曲线却在不断扩大，那么，价格肯定走到一个很低的水平面上，所以说，饲料价格调整并不是由原料价格驱动的，而是由供需关系来驱动的。
而这种格局并不以任何一家企业的意志为转移，海大作为这个市场上占比最大的企业，我们必须要适应这种市场格局的调整。实际上，我们从去年下半年开始就很认真去讨论这个问题，所以，今年年初的时候，我们整个华南大区和集团达成一致，我们要通过大幅提升产品的性价比，把价值让利给客户。
在我个人看来，普水料的竞争会比整个市场的竞争更激烈。就拿禽料来说，现在很多人不愿意去做禽料，觉得没有太多价值，而普水料未来很可能也会陷入到这种节奏里，因为这种失衡的供需关系，一定会通过价格来调整，我理解背后实际上是性价比，所以说我们要去提供更好的性价比的产品给客户。
我认为，未来这种全行业盈利的事情，不会再发生，可能到最后只有极少数企业盈利，大部分的企业都会走向经营困难的状态，以至于说最后通过淘汰落后产能，重新达到一个供需的平衡的局面，这个行业才能够走向一个正常的状态。
《农财宝典》：那为什么前几年没有做出这样的战略调整？
程琦：很多东西都是一个量变到质变的过程，是我们的能力沉淀到一定阶段后产生的一种爆发。
我们并没有特别刻意去追求增长本身，我们更多追求的是可持续的、有质量的增长。我们不是说为了追求一个规模，就把产品卖到所有的地方去，或者说什么样的客户群体，我们都尝试去推广。我们一定要首先考虑我们在这个品类上有没有做出超出行业的优势，有了这个优势之后，我们再去推广。第二个要考虑的是，做这个品种，我们的产品定位、研发、采购、技术等方面能不能支撑。可以看到，虽然在过去一年半的时间里面，我们的销量得到了快速增长，但我们的营销人员几乎没有增加，而真正投入的是研发团队和服务团队，这给我们产生的价值更大。
《农财宝典》：为什么海大能够实现这种战略调整？
程琦：在采购端，我们有原料采购的优势；在研发上，我们拥有几乎全行业最强的研发团队。有了这一套体系，我们不通过营销来推动销量，我们通过从每条线上先把产品突破，为客户创造更多的价值，然后才在市场竞争中，加大力度去推广，扩大占比。
《农财宝典》：如今原料上涨，很多地区都已经涨价，但是唯独珠三角仍未调整，业界都在关心海大会不会涨价？
程琦：我认为在供需关系没有得到解决之前，除非原料剧烈上涨，否则普通水产料很难涨价。事实上，如果不是我们今年的这种降价调整策略的话，现在市场上的营销动作可能会眼花缭乱。对于海大华南大区而言，我们还是要回归终端，通过产品和服务为养殖户创造价值。
市场空间还很大，远没到天花板
《农财宝典》：消费升级趋势明显，特种鱼逐渐替代普通鱼，普通鱼养殖量比例下滑是不可逆转的趋势，怎么看这种趋势？对于以普通鱼料为主的华南大区，你们的增量市场主要来自哪里？
程琦：普通淡水鱼料仍然是华南大区的一个主要品种，对于它未来的市场增量，我们仍然非常有信心。为什么这么说呢？即便现在整个市场容量不增长甚至是负增长，但华南淡水鱼料的市场容量仍然是巨大的，仍然有这么多家企业在做普水料，而我们的增长是不依托于市场容量来增长的，而是内生增长，也就是说，通过提升产品性价比和服务能力来增加客户数量，让更多客户选择我们。在市场占有率没有达到40%-50%之前，我们都不会说这个行业有天花板。
如果非说有一个临界点的话，我认为是来自消费端，当特养品种如加州鲈、桂花鱼等品种的消费大幅上升，那么草鱼、罗非鱼等品种的消费量才会明显下降。但是，我们也并不担心，华南大区覆盖了40万亩以上的水面，如果这里面的5%使用特水料，那么就有2万亩的水面，这将有一个很大的市场容量。
我们现在也在探索一些“草鱼+”的模式，这些模式可以帮助养殖户降低养殖风险，增加养殖效益，同时也在特水料板块给我们带来销量。未来在华南大区，我们也规划了两个特水料的工厂。
《农财宝典》：毫无疑问，华南大区是海大集团的核心战略区，这也是竞争最激烈的市场？怎么看待这个市场？你们如何定位这个市场？未来三年，海大集团饲料销量目标是2000万吨，你们有何规划？
程琦：我们首先觉得这是一个很幸福的事情。一些东南亚的国家，整个国家的市场容量才2000万吨，而我们广东、广西市场加起来就有3000多万吨，我们还有很大的成长空间。
从集团2000万吨的目标来说，华南大区肯定会承担很重要的责任，我们的目标是未来三年会保持每年10%以上的增长。
《农财宝典》：今年整个市场竞争比较激烈，而且更加的多元化，其中一方面也是因为一些猪料的公司开始做水产料，那么海大身处于这个市场中感受到了哪些变化？您怎么看这种变化？
程琦：对于这种变化，我们一直保持密切关注。但在这个阶段进入水产行业，我并不觉得这是一件很容易的事情。
因为做任何一个品类，并不是说单纯靠营销、低价促销就可以迅速做起来的，还是回到上面提到的，要考虑的是如何能够在产品和服务上，为客户创造更多差异化的价值，这个是需要时间的。从产品入手、从团队建设入手，如果没有3-5年甚至更长远的战略思考，我认为这种转型是比较难的。
文章来源：农财宝典
